Restructuring : la donnée au service des repreneurs
La montée en puissance des pratiques de restructuring confirme que l'entreprise en difficulté est devenue un vrai marché. Pour s'y positionner avant les autres, repreneurs, fonds et conseils doivent structurer leur veille à partir des données publiques.
· Arthur
Le restructuring, un marché qui change d'échelle
Le magazine Mayday, spécialisé dans le retournement d'entreprise, a récemment consacré un portrait signé Camille Rougeau à la pratique restructuring du cabinet d'avocats Osborne Clarke. Lancée en janvier 2021 par Nassim Ghalimi, associé, avec Paul Lafuste et Mathilde Rousseau, aujourd'hui counsels, l'équipe compte désormais sept avocats. Elle suit en permanence une quarantaine de dossiers actifs, répartis à peu près à parts égales entre procédures amiables et procédures judiciaires.
L'article cite plusieurs références : le groupe d'EHPAD Philogeris, la cleantech cotée Hopium, dont le plan de redressement, adopté après constitution de classes de parties affectées, a ramené le passif de 40 à moins de 10 millions d'euros, ou encore les procédures collectives des groupes Maury Imprimeur, dans l'imprimerie de labeur, et Maisons Pierre, dans la construction de maisons individuelles.
Au-delà du portrait d'un cabinet, cet article dit quelque chose d'important sur le marché français de la transmission. L'équipe intervient principalement aux côtés des débiteurs et des repreneurs, et sa clientèle de fonds d'investissement s'est développée ces dernières années. Autrement dit, l'entreprise en difficulté n'est plus un sujet réservé aux mandataires et aux tribunaux. C'est un terrain d'opportunités sur lequel se positionnent des acquéreurs industriels, des investisseurs spécialisés et des conseils de plus en plus outillés.
Dans cet article, nous verrons pourquoi ce constat concerne directement les repreneurs, les cédants, les fonds, les cabinets d'expertise comptable et les spécialistes M&A. Nous verrons aussi comment un outil de ciblage fondé sur les données publiques, comme Prospection B2B, aide à structurer une démarche de reprise, d'analyse concurrentielle ou de croissance externe.
Ce que le portrait d'Osborne Clarke enseigne aux acteurs de la transmission
Des dossiers de toutes tailles et de tous secteurs
Selon Mayday, l'équipe intervient dans tous les secteurs et sur des dossiers allant de la PME à l'ETI, y compris cotée. Les exemples cités le confirment : santé et hébergement des personnes âgées, technologies de l'hydrogène, imprimerie, construction résidentielle. Aucun secteur n'est à l'abri d'une période de tension, et aucun n'est exclu des opportunités de reprise.
Pour un repreneur ou un fonds, la conséquence est simple : il faut couvrir le marché de façon large et systématique, sans se limiter aux dossiers qui circulent dans son réseau proche. Les meilleures opportunités ne sont pas toujours les plus médiatisées.
L'amiable et le judiciaire, deux portes d'entrée
La répartition d'environ 50-50 entre procédures amiables et judiciaires rappelle qu'une entreprise en difficulté peut emprunter plusieurs chemins. Les procédures amiables sont par nature confidentielles. Les procédures collectives, elles, font l'objet de publicités légales. Un acquéreur attentif a donc tout intérêt à savoir lire ces publications, mais aussi à repérer en amont les entreprises dont la trajectoire mérite son attention.
La technicité et le contentieux pèsent sur la valeur d'un dossier
L'article insiste sur la culture contentieuse de l'équipe : vérification et contestation du passif, actions en responsabilité contre les dirigeants ou actionnaires, extensions de procédure, contentieux liés aux plans de continuation et de cession. Pour un repreneur, ces sujets ne sont pas théoriques. Ils déterminent le périmètre réellement repris, les risques résiduels et le prix acceptable.
C'est là que la donnée prend tout son sens : avant même de mandater un avocat, un acquéreur qui connaît l'historique juridique, la structure capitalistique et l'environnement concurrentiel de sa cible arrive mieux préparé et pose les bonnes questions.
La confiance comme fil conducteur
Nassim Ghalimi résume ainsi la philosophie de son équipe : « Notre leitmotiv, c'est la relation de confiance. Avec nos clients, mais aussi avec l'ensemble de l'environnement du dossier. » Cette notion d'environnement du dossier est essentielle. Une reprise réussie ne se joue pas seulement entre un cédant et un acquéreur : elle implique des créanciers, des salariés, des fournisseurs, des clients, des concurrents. Les comprendre suppose de disposer d'une vision documentée et objective.
Pourquoi la donnée publique est devenue indispensable
En France, une part considérable de l'information sur les entreprises est accessible publiquement : identification et activité via l'INSEE, informations juridiques et comptes annuels déposés via l'INPI, données environnementales publiées par l'ADEME, annonces légales du BODACC. Le problème n'est pas l'accès à l'information, mais sa dispersion. Consulter ces sources une à une, entreprise par entreprise, est chronophage et laisse passer des signaux.
Un outil comme Prospection B2B a précisément été conçu pour rassembler ces données et les rendre exploitables dans une logique de ciblage. Pour les professionnels de la transmission, cela change trois choses :
- La couverture : on raisonne sur un marché entier plutôt que sur une poignée de dossiers connus.
- La réactivité : on repère plus tôt les événements qui modifient la situation d'une entreprise.
- La qualité de l'analyse : on arrive en rendez-vous, devant un mandataire ou un comité d'investissement, avec des éléments factuels.
Le BODACC, baromètre des signaux faibles et forts
Les procédures collectives évoquées dans l'article de Mayday, comme celles de Maury Imprimeur ou de Maisons Pierre, relèvent du champ des publicités légales. Le Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales publie les jugements d'ouverture, les plans arrêtés, les cessions, mais aussi de nombreux événements de la vie des sociétés.
Le suivi des annonces BODACC permet de détecter deux types de signaux sur le marché de l'entreprise en France :
- Les signaux forts : ouverture d'une procédure de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire, adoption d'un plan, jugement de cession. Ils indiquent qu'une situation est officiellement engagée et qu'une fenêtre d'opportunité peut s'ouvrir pour un repreneur.
- Les signaux faibles : changements de dirigeants, modifications de capital, transferts de siège, ventes de fonds de commerce, radiations. Pris isolément, ils ne disent pas grand-chose. Croisés et suivis dans le temps, ils dessinent souvent une trajectoire : réorganisation, préparation d'une cession, recherche d'adossement ou au contraire consolidation.
Pour un fonds spécialisé dans le retournement, un repreneur industriel ou un conseil M&A, la capacité à suivre ces annonces de façon ciblée, par secteur, par zone géographique ou par taille d'entreprise, est un avantage concurrentiel direct. Elle permet de se manifester au bon moment, plutôt que de découvrir un dossier lorsque la date limite de dépôt des offres est déjà proche.
Structurer sa reprise d'entreprise avec Prospection B2B
1. Définir une thèse d'acquisition précise
Tout commence par une question : que cherche-t-on à reprendre, et pourquoi ? Un savoir-faire industriel, une implantation régionale, un portefeuille clients, une capacité de production ? La thèse se traduit ensuite en critères concrets : secteur d'activité, localisation, effectif, forme juridique, ancienneté. Ces critères correspondent aux données d'identification publiques, que Prospection B2B permet de filtrer et de combiner.
2. Cartographier l'univers des cibles potentielles
Plutôt que de partir d'un seul dossier, le repreneur constitue une liste qualifiée d'entreprises correspondant à sa thèse. Cette cartographie a une double utilité : elle fait émerger des cibles qui n'étaient pas sur le marché, et elle fournit un point de comparaison lorsqu'un dossier se présente via un mandataire ou un conseil.
3. Surveiller les événements juridiques
Une fois la liste établie, il s'agit de suivre ce qui arrive à ces entreprises. Les annonces BODACC, croisées avec les informations juridiques disponibles, permettent de repérer les changements de situation. C'est cette veille qui transforme une liste statique en outil de détection d'opportunités.
4. Préparer l'analyse financière
Lorsque les comptes annuels ont été déposés et sont publiés, ils offrent une première lecture de la trajectoire de l'entreprise. Cette analyse ne remplace évidemment pas une due diligence approfondie, mais elle permet de prioriser les cibles et d'aborder les premiers échanges avec des éléments concrets.
5. Arriver préparé face aux conseils
L'article de Mayday montre à quel point les questions de passif, de responsabilité et de périmètre de cession sont techniques. Un repreneur qui a déjà documenté l'historique de sa cible, ses établissements, ses dirigeants et son environnement fait gagner du temps à ses avocats et à ses conseils, et peut concentrer leurs honoraires sur les vrais enjeux.
Analyser la concurrence et l'environnement du dossier
Reprendre une entreprise en difficulté, c'est aussi parier sur sa capacité à retrouver une place sur son marché. Les secteurs cités par Mayday, de l'imprimerie de labeur à la construction de maisons individuelles en passant par les EHPAD, ont chacun leur dynamique propre. Avant de se positionner, un acquéreur doit répondre à plusieurs questions :
- Combien d'acteurs opèrent sur ce segment, dans cette zone géographique ?
- Quels sont les concurrents directs de la cible, et quelle est leur taille ?
- D'autres entreprises du secteur connaissent-elles aussi des difficultés, signe d'une tension structurelle plutôt que d'un accident isolé ?
- Des opérations de consolidation sont-elles en cours, révélées par des cessions ou des changements d'actionnariat ?
En exploitant les données publiques par secteur et par territoire, Prospection B2B aide à objectiver ces réponses. Pour un repreneur industriel, c'est le moyen de vérifier qu'une reprise renforcera réellement sa position. Pour un fonds, c'est un élément clé de la thèse présentée en comité d'investissement.
Croissance externe et prises de participation : l'approche des fonds
L'article souligne le développement d'une clientèle de fonds aux côtés de l'équipe d'Osborne Clarke, citant notamment Arcole et Impact Partners. Ce mouvement illustre l'intérêt croissant des investisseurs pour les situations spéciales, mais la logique de ciblage vaut tout autant pour les stratégies de croissance externe classiques et les prises de participation minoritaires.
Pour un fonds ou une équipe de développement corporate, une plateforme de données publiques permet notamment de :
- Construire un pipeline de cibles cohérent avec la stratégie d'investissement, par secteur, taille et région.
- Identifier des opérations de build-up autour d'une société en portefeuille, en repérant les acteurs complémentaires sur un même territoire ou un même métier.
- Suivre l'évolution des participations existantes et de leur environnement concurrentiel.
- Détecter les situations de transmission, qu'elles résultent de difficultés ou d'une évolution de la gouvernance.
L'enjeu est de passer d'un deal flow subi, alimenté au gré des dossiers reçus, à un deal flow construit, fondé sur une connaissance méthodique du marché.
Cabinets comptables et conseils M&A : un atout pour accompagner les clients
Les experts-comptables sont souvent les premiers témoins des difficultés ou des projets de transmission de leurs clients. Les conseils M&A, de leur côté, doivent identifier rapidement des acquéreurs ou des cibles crédibles. Pour ces professionnels, l'exploitation des données publiques répond à plusieurs besoins :
- Rechercher des acquéreurs potentiels pour un client cédant, en ciblant les entreprises du même secteur ou des secteurs connexes.
- Identifier des cibles pour un client en croissance externe.
- Documenter un dossier avec des éléments de marché objectifs.
- Assurer une veille sur l'environnement de leurs clients, notamment via les annonces légales concernant leurs partenaires, clients ou fournisseurs.
Un cabinet qui structure cette démarche apporte une valeur ajoutée tangible et renforce la relation de confiance que Nassim Ghalimi place au cœur de sa pratique.
Côté cédants : anticiper plutôt que subir
Le portrait d'Osborne Clarke rappelle que la majorité des interventions se font aux côtés des débiteurs. Pour un dirigeant, l'enseignement est clair : plus une situation est anticipée, plus les options restent ouvertes. Les procédures amiables, qui représentent environ la moitié de l'activité de l'équipe, offrent un cadre discret pour négocier avant que la situation ne devienne publique.
Un cédant, qu'il soit en difficulté ou simplement en phase de transmission, gagne à connaître précisément son marché : qui sont les acquéreurs naturels de son entreprise ? Quels concurrents se développent ? Quels acteurs ont récemment réalisé des acquisitions ? Ces informations, accessibles via Prospection B2B, aident à préparer une cession dans de meilleures conditions et à dialoguer d'égal à égal avec ses conseils.
La donnée ne remplace pas l'expertise, elle la renforce
Il serait illusoire de prétendre qu'un outil de ciblage se substitue à l'expertise juridique décrite par Mayday. La contestation d'un passif, une action en responsabilité ou la construction d'un plan de cession relèvent du travail d'avocats, d'administrateurs et de mandataires judiciaires. L'article le montre bien : ces équipes sont sollicitées sur des dossiers à fort enjeu précisément parce que leur technicité fait la différence.
La donnée intervient en amont et en parallèle de cette expertise :
- En amont, pour identifier les opportunités, qualifier les cibles et prioriser les efforts.
- En parallèle, pour documenter l'environnement du dossier, suivre les événements publiés et alimenter la réflexion stratégique.
C'est cette complémentarité qui permet aux repreneurs, aux fonds et à leurs conseils de travailler plus vite, avec moins d'angles morts.
En résumé : une méthode en cinq points
- Formaliser sa thèse de reprise, de croissance externe ou d'investissement en critères objectifs.
- Cartographier le marché à partir des données publiques consolidées.
- Suivre les annonces BODACC pour détecter signaux faibles et signaux forts.
- Analyser la concurrence et l'environnement de chaque cible prioritaire.
- S'appuyer sur des experts pour les aspects juridiques et financiers, en leur apportant un dossier déjà documenté.
Le marché du retournement et de la transmission se professionnalise, comme en témoigne la croissance de pratiques spécialisées telles que celle décrite par Mayday. Dans ce contexte, ceux qui disposent d'une vision structurée et à jour du tissu économique français prennent une longueur d'avance.
Source : « #Rencontre : Osborne Clarke, technique et contentieux au cœur du restructuring », par Camille Rougeau, Mayday.
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