Logiciels B2B : de la levée de fonds au ciblage M&A

Une levée de 30 M€ d'un côté, des éditeurs de logiciels à céder de l'autre : le secteur du logiciel B2B illustre la nécessité de cartographier méthodiquement un marché avant toute opération de reprise, d'investissement ou de croissance externe.

· Arthur

Une même page, deux marchés du capital

La plateforme Fusacq a récemment publié une brève intitulée « VATES lève 30 M€ auprès d'IRIS et de BPIFRANCE ». L'opération est classée dans la catégorie Large Venture, avec Iris Capital Management et Bpifrance comme investisseurs. Juste en dessous, la même page affiche une série d'annonces de sociétés à reprendre et de structures cherchant des associés, toutes issues du secteur des logiciels B2B.

Cette juxtaposition résume bien une réalité que connaissent tous les professionnels de la transmission : sur un même secteur, plusieurs marchés du capital coexistent.

  • Le capital-risque de croissance, avec des tickets de plusieurs dizaines de millions d'euros apportés par des fonds spécialisés et des acteurs publics.
  • La transmission de PME, avec des éditeurs dont le chiffre d'affaires annoncé se situe autour de 2 à 2,4 M€.
  • L'ouverture de capital et la recherche d'associés, où des sociétés en amorçage ou des éditeurs établis cherchent un partenaire opérationnel ou financier.

Pour un repreneur, un cédant, un fonds d'investissement, un cabinet comptable ou un conseil en M&A, la question n'est pas seulement de lire ces annonces : il s'agit de comprendre le paysage dans lequel elles s'inscrivent. C'est précisément là qu'un outil de ciblage fondé sur les données publiques comme Prospection B2B prend toute sa valeur.

Ce que disent (et ne disent pas) les annonces de cession

Les annonces relayées par Fusacq dans la rubrique logiciels B2B donnent une idée de la diversité des profils proposés à la reprise :

  • un éditeur de logiciels spécialisé dans l'optimisation et le pilotage des systèmes d'information, en Loire-Atlantique, avec un chiffre d'affaires de 2 400 k€ ;
  • une société suisse active dans l'intégration ERP, avec un chiffre d'affaires de 2 300 k€ ;
  • un acteur du géomarketing et des outils digitaux de connaissance et d'activation client, en Pays-de-la-Loire, avec 2 300 k€ ;
  • un éditeur SaaS télécoms (IPBX virtuel, SVI, IA) en Midi-Pyrénées, avec 2 200 k€ ;
  • un spécialiste des solutions d'alerte multicanale et de communication de crise, avec 2 100 k€.

Du côté des recherches de partenaires, on trouve notamment une startup SaaS B2B en amorçage à Paris cherchant un associé tech ou COO, un logiciel de gestion pour TPE-PME dans le Nord recherchant un partenaire associé, ou encore des recherches portant sur des éditeurs et intégrateurs de logiciels B2B dans le Rhône ou l'Hérault, avec des plafonds de chiffre d'affaires allant jusqu'à 3 000 k€ voire 5 000 k€ pour les éditeurs de logiciels métier.

Ces annonces sont par nature anonymisées : une référence, un secteur décrit en une ligne, une région, un chiffre d'affaires. C'est normal, la confidentialité protège le cédant. Mais pour celui qui étudie le marché, cela pose trois limites :

  1. Une annonce n'est qu'un échantillon. Les sociétés publiquement proposées à la vente ne représentent qu'une fraction des entreprises potentiellement cessibles d'un secteur.
  2. Une annonce ne situe pas la cible dans son environnement. Combien d'acteurs comparables existent dans la même région ? Quelle est leur taille ? Depuis combien de temps sont-ils immatriculés ?
  3. Une annonce est subie, pas choisie. Le repreneur ou l'investisseur qui se limite aux annonces laisse le marché définir son périmètre, au lieu de construire sa propre thèse.

Pourquoi structurer sa démarche avec un outil de ciblage

Une opération de reprise ou de croissance externe réussie commence rarement par une annonce. Elle commence par une thèse d'investissement : un secteur, une zone géographique, une taille de cible, un profil de dirigeant, une logique industrielle. Ensuite seulement vient l'identification des sociétés qui correspondent à cette thèse.

C'est cette étape d'identification qu'un outil comme Prospection B2B permet de rationaliser, en s'appuyant sur les données publiques des entreprises françaises :

  • les données de l'INSEE (répertoire SIRENE), qui renseignent notamment l'activité principale, la localisation des établissements, la tranche d'effectif ou la date de création ;
  • les données de l'INPI, qui donnent accès aux informations issues du registre national des entreprises, dont les dirigeants et, lorsqu'ils sont publiés, les comptes annuels ;
  • les annonces du BODACC, qui retracent la vie légale des sociétés ;
  • les données publiées par l'ADEME, utiles pour enrichir l'analyse sur le volet environnemental.

L'intérêt n'est pas d'accumuler des informations, mais de passer d'un marché flou à une liste de cibles qualifiées, que l'on peut ensuite approcher de manière structurée.

Repreneurs : construire un univers de cibles plutôt qu'attendre une annonce

Prenons le cas d'un repreneur individuel intéressé par les éditeurs de logiciels, à l'image des profils proposés dans les annonces citées plus haut. Sa démarche peut se structurer en quelques étapes.

Définir le périmètre

Quel type de logiciel ? Logiciel métier, SaaS horizontal, intégration ERP, outils télécoms ? Quelle région, compte tenu de sa mobilité ? Quelle taille, compte tenu de sa capacité de financement ? Ces critères se traduisent en filtres concrets : codes d'activité, départements, tranches d'effectif.

Mesurer la profondeur du marché

Avant même de chercher une cible précise, il est utile de savoir combien d'entreprises répondent à ces critères. Un périmètre trop étroit condamne le repreneur à attendre ; un périmètre trop large dilue ses efforts. Les données publiques permettent d'ajuster ce curseur en connaissance de cause.

Qualifier et prioriser

Parmi les sociétés identifiées, certaines présentent des caractéristiques souvent associées à une problématique de transmission : ancienneté de la structure, stabilité de la direction, taille compatible avec une reprise par une personne physique. Ces indices ne remplacent pas l'échange avec le dirigeant, mais ils permettent de prioriser les approches directes.

Approcher hors marché

La démarche dite « off-market » consiste à contacter des dirigeants qui n'ont pas mis leur entreprise en vente. Elle demande du tact, mais elle évite la concurrence frontale avec d'autres repreneurs positionnés sur les mêmes annonces. Disposer d'une liste ciblée et argumentée est la condition pour mener ces approches avec sérieux.

Cédants : connaître son marché pour mieux négocier

Le cédant a lui aussi tout intérêt à regarder son secteur avec les yeux d'un acheteur. Lorsqu'une page de Fusacq montre, dans le même secteur, une levée de 30 M€ et des recherches d'acquisition visant des éditeurs jusqu'à 3 ou 5 M€ de chiffre d'affaires, cela rappelle qu'il existe plusieurs catégories d'acquéreurs potentiels.

Un outil de ciblage aide le dirigeant qui prépare sa sortie à :

  • identifier ses concurrents directs, qui sont souvent les repreneurs les plus naturels dans une logique de consolidation ;
  • repérer les acteurs adjacents (intégrateurs, éditeurs complémentaires) susceptibles de vouloir compléter leur offre ;
  • situer son entreprise par rapport aux sociétés comparables de sa région ou de son métier, ce qui nourrit l'argumentaire de valorisation.

Un cédant qui arrive en négociation avec une vision claire de son marché est mieux armé pour défendre son prix et choisir le bon partenaire.

Fonds d'investissement : cartographier avant d'investir

La levée de VATES auprès d'Iris Capital Management et de Bpifrance s'inscrit dans le registre du capital-risque de croissance. Pour un fonds, qu'il intervienne en venture, en capital-développement ou en LBO, le travail de cartographie est permanent.

Analyse concurrentielle

Avant de prendre une participation, un investisseur doit comprendre l'environnement concurrentiel de sa cible : combien d'acteurs opèrent sur la même activité, où sont-ils implantés, quelle est leur taille, sont-ils en croissance ou en contraction ? Les données publiques fournissent une base objective pour répondre à ces questions, en complément des informations communiquées par la société elle-même.

Stratégie de build-up

Une fois une plateforme acquise, beaucoup de fonds cherchent à réaliser des acquisitions complémentaires. Les annonces citées dans l'article source, qui portent sur des éditeurs de logiciels métier, d'intégration ou de solutions spécialisées, illustrent le type de cibles qu'une plateforme peut chercher à agréger. Mais là encore, se limiter aux annonces publiques reviendrait à ignorer la majorité du marché. Un ciblage systématique par activité, géographie et taille permet de construire un pipeline d'acquisitions cohérent avec la thèse du fonds.

Suivi du portefeuille et du marché

Le suivi des annonces légales publiées au BODACC (immatriculations, modifications, ventes et cessions, procédures collectives, dépôts des comptes) donne également des indications utiles sur l'évolution d'un secteur et de ses acteurs. Ces informations, intégrées dans la démarche de veille, complètent l'analyse.

Cabinets comptables et conseils M&A : professionnaliser l'origination

Les cabinets d'expertise comptable sont souvent les premiers informés des projets de transmission de leurs clients. Les conseils en M&A, eux, vivent de leur capacité à rapprocher cédants et acquéreurs. Pour ces deux profils, un outil de ciblage répond à des besoins très concrets :

  • Côté mandat de cession : constituer rapidement une liste d'acquéreurs potentiels pertinents (concurrents, acteurs adjacents, groupes en consolidation) à approcher de manière confidentielle.
  • Côté mandat d'acquisition : traduire le cahier des charges d'un client acheteur, par exemple « éditeur de logiciels B2B, Rhône-Alpes, chiffre d'affaires jusqu'à 3 M€ », en une liste de sociétés existantes à étudier.
  • Côté développement commercial : identifier, dans leur zone d'intervention, les dirigeants dont l'entreprise présente un profil compatible avec un projet de transmission, pour leur proposer un accompagnement.

Dans tous les cas, l'enjeu est le même : remplacer une prospection artisanale par une méthode reproductible, documentée et partageable au sein de l'équipe.

Une méthode en cinq étapes avec Prospection B2B

Quel que soit votre profil, la démarche peut se résumer ainsi :

  1. Formuler la thèse : secteur, zone, taille, logique industrielle ou financière.
  2. Traduire la thèse en critères : activités, départements ou régions, tranches d'effectif, ancienneté.
  3. Extraire l'univers de cibles à partir des données publiques agrégées par Prospection B2B.
  4. Qualifier chaque société en croisant les informations disponibles : dirigeants, comptes publiés lorsqu'ils le sont, historique légal.
  5. Prioriser et approcher, en adaptant le message au profil de chaque interlocuteur.

Cette approche ne remplace ni l'audit, ni la relation humaine, ni l'expertise du conseil. Elle leur fournit une base factuelle solide, qui fait gagner du temps et limite les angles morts.

Les limites à garder en tête

Par souci de rigueur, rappelons que les données publiques ont leurs propres contraintes :

  • certaines sociétés choisissent de ne pas rendre publics leurs comptes annuels, lorsque la réglementation le permet ;
  • le code d'activité déclaré ne reflète pas toujours la réalité fine du métier, en particulier dans le logiciel où les frontières entre édition, intégration et conseil sont poreuses ;
  • les données reflètent une situation déclarée à un instant donné et doivent être confirmées lors des échanges avec l'entreprise.

C'est pourquoi la valeur d'un outil de ciblage réside autant dans la méthode qu'il permet de structurer que dans les données elles-mêmes.

En résumé

La brève publiée par Fusacq sur la levée de 30 M€ de VATES auprès d'Iris Capital Management et de Bpifrance, entourée d'annonces de cession et de recherches d'associés dans le logiciel B2B, illustre un marché dense, où cohabitent capital-risque, transmission de PME et ouverture de capital. Pour y prendre position, qu'il s'agisse de reprendre, de céder, d'investir ou de conseiller, il ne suffit pas de suivre les annonces : il faut cartographier le marché, identifier les acteurs pertinents et les approcher avec méthode.

Les données publiques des entreprises françaises, issues de l'INSEE, de l'INPI, du BODACC et de l'ADEME, offrent cette matière première. Encore faut-il pouvoir l'exploiter efficacement.

Passez à l'action

Vous préparez une reprise, une cession, une prise de participation ou une stratégie de croissance externe ? Structurez votre ciblage dès aujourd'hui : inscrivez-vous gratuitement sur Prospection B2B et commencez à construire votre propre univers de cibles.

Source : article « VATES lève 30 M€ auprès d'IRIS et de BPIFRANCE », publié sur Fusacq.

Source : VATES lève 30 M€ auprès d'IRIS et de BPIFRANCE

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