IA et transmission : cibler les PME à fort potentiel
Selon les baromètres cités par la Direction générale des Entreprises, les PME restent nettement en retard sur les grandes entreprises dans l'adoption de l'intelligence artificielle. Pour les repreneurs, les fonds et les conseils M&A, cet écart est un gisement de création de valeur, à condition de…
· Arthur
Une analyse publique qui intéresse directement le marché de la transmission
La Direction générale des Entreprises (DGE) a publié dans sa collection « Les Thémas » une analyse intitulée Une IA sûre, ouverte et de confiance, vecteur d'opportunités et de compétitivité pour nos entreprises dans un monde en accélération. Elle est signée par Armand Lacombe et Olésia Ved, de la Direction de projet IA. Le texte porte sur la politique numérique de la France, la présidence française du G7 et le cadre réglementaire européen.
À première vue, on est loin de la cession de PME ou des opérations de croissance externe. Pourtant, plusieurs constats du document parlent directement aux professionnels de la transmission. Ils concernent le rythme de transformation des entreprises, l'écart de maturité entre grandes structures et PME et l'exigence de confiance dans les données.
Cet article ne résume pas la publication de la DGE. Il en tire des enseignements pratiques pour plusieurs publics :
- les repreneurs, personnes physiques ou dirigeants en quête de relais de croissance ;
- les cédants, qui préparent leur sortie ;
- les fonds d'investissement ;
- les cabinets comptables ;
- les spécialistes M&A.
Il montre aussi pourquoi un outil de ciblage fondé sur les données publiques, comme Prospection B2B, devient un passage obligé pour structurer une démarche de reprise ou d'investissement.
Le constat chiffré : un écart de maturité qui crée des opportunités
Le document de la DGE s'appuie sur plusieurs indicateurs :
- 48 % des Français utilisent l'IA, selon le Baromètre du numérique (édition 2026) publié par l'ANCT, l'ARCEP, l'ARCOM et le CGE ;
- 40 % des grandes entreprises utilisent déjà des solutions d'IA, selon le même baromètre ;
- 26 % seulement des entreprises de moins de 250 salariés ont adopté l'IA, selon l'édition 2025 du baromètre France Num.
La DGE explique ce retard des PME et ETI par des moyens humains et financiers plus limités. Ces contraintes compliquent le recrutement de profils spécialisés, aujourd'hui rares et très demandés. Le Gouvernement a lancé en juillet 2025 le plan national « Osez l'IA » pour lever ces freins. Il s'appuie sur des outils concrets et sur un réseau d'ambassadeurs.
Ce que cet écart signifie pour un repreneur
Pour un spécialiste de la transmission, ce décalage n'est pas qu'un indicateur de politique publique. C'est aussi une thèse d'investissement.
Une PME saine, rentable, bien implantée sur son marché, mais encore peu digitalisée, présente souvent un potentiel d'amélioration opérationnelle. Un repreneur ou un fonds peut l'activer après l'acquisition. La DGE mentionne plusieurs gains possibles liés à l'IA :
- optimisation des chaînes de production et de logistique ;
- automatisation de certaines fonctions de relation client ;
- exploitation des données pour l'aide à la décision ;
- accélération des cycles d'innovation.
Autrement dit, la décote de maturité numérique d'aujourd'hui peut devenir le levier de création de valeur de demain. Encore faut-il identifier ces entreprises parmi des centaines de milliers d'entités, et le faire de façon méthodique.
Ce que cet écart signifie pour un cédant
Le raisonnement vaut aussi dans l'autre sens. Un dirigeant qui prépare sa sortie a intérêt à comprendre comment un acquéreur regardera son entreprise. Plusieurs questions reviennent :
- Où se situe-t-il par rapport à ses concurrents directs ?
- Combien d'acteurs comparables opèrent dans son secteur et sa zone géographique ?
- Le marché est-il fragmenté, donc propice à une consolidation ?
Se positionner avec des données objectives permet de mieux argumenter sa valorisation et d'anticiper les questions des acheteurs.
Un monde en accélération exige un ciblage plus rapide et plus rigoureux
Le titre même de l'analyse de la DGE insiste sur un monde en accélération. Le texte rappelle que les entreprises doivent renforcer leur capacité à intégrer rapidement les nouvelles technologies. Le marché de la transmission connaît la même pression. Les bonnes cibles ne restent pas longtemps disponibles et les acquéreurs compétents sont nombreux sur les dossiers de qualité.
Dans ce contexte, plusieurs méthodes artisanales montrent leurs limites :
- le carnet d'adresses personnel ;
- les recherches ponctuelles sur des annuaires généralistes ;
- les tableurs constitués à la main.
Elles prennent du temps, elles se périment vite et elles laissent de côté une partie importante du marché caché : les entreprises qui ne sont pas officiellement à vendre mais dont le dirigeant pourrait être ouvert à une discussion.
Passer d'une approche opportuniste à une approche systématique
Structurer sa reprise ou sa stratégie de croissance externe, c'est d'abord définir des critères précis puis les appliquer à l'ensemble du tissu économique. C'est exactement ce que permet un outil comme Prospection B2B, qui s'appuie sur les données publiques des entreprises françaises issues notamment de l'INSEE, de l'INPI, de l'ADEME et du BODACC.
Concrètement, un repreneur ou un chargé d'affaires peut construire une liste de cibles à partir de critères comme :
- le secteur d'activité (code d'activité) ;
- la localisation géographique ;
- la taille de l'entreprise ;
- la forme juridique ;
- l'ancienneté de la structure.
Il obtient ainsi une vision exhaustive et à jour de son marché cible, au lieu d'un échantillon partiel.
La confiance dans les données : une exigence partagée
L'un des fils conducteurs du document de la DGE est la confiance. Les auteurs écrivent que la fiabilité des systèmes d'IA est une condition essentielle à leur utilisation. Le texte détaille plusieurs dispositifs :
- le Hiroshima AI Process, cadre de gouvernance volontaire lancé sous présidence japonaise du G7 en 2023 et administré par l'OCDE ;
- l'INESIA, Institut national pour l'évaluation et la sécurité de l'intelligence artificielle, créé en 2025 ;
- le Règlement IA, présenté comme le premier texte juridiquement contraignant au monde en matière de gouvernance de l'IA ;
- le méta-détecteur de contenus générés par IA, développé par le PEReN et Viginum.
La DGE souligne aussi les risques liés à la génération massive de contenus synthétiques, qui peuvent fragiliser la confiance des citoyens et des entreprises dans l'environnement numérique.
Pourquoi la source des données compte en M&A
Cette exigence de fiabilité vaut pleinement dans les métiers de la transmission. Une décision d'acquisition, une lettre d'intention ou une valorisation reposent sur des informations dont l'origine doit être traçable et vérifiable. Construire une stratégie de ciblage sur des données approximatives ou de provenance incertaine expose à des erreurs coûteuses :
- approcher une entreprise déjà radiée ;
- se tromper de secteur d'activité ;
- mal estimer la taille d'une cible ;
- passer à côté d'un événement juridique significatif.
Les données publiques officielles offrent ici un socle solide : registres administratifs, répertoires statistiques, annonces légales. C'est le parti pris de Prospection B2B, qui agrège ces sources institutionnelles pour fournir une base de ciblage fiable. Dans un environnement où la DGE alerte sur la multiplication des contenus non fiables, s'appuyer sur des données d'origine publique est un gage de sérieux vis-à-vis de ses clients, de ses investisseurs et de ses partenaires.
Ouverture et diffusion : la logique de la donnée publique
Le document consacre une partie à l'IA open source. Selon la DGE, elle favorise une diffusion rapide de l'innovation, le partage des connaissances, la transparence et une moindre dépendance aux solutions propriétaires.
Le parallèle avec le monde de la donnée d'entreprise est éclairant. Les informations publiques sur les entreprises françaises sont, pour une large part, accessibles à tous. Leur valeur ne vient pas de leur rareté. Elle vient de la capacité à les croiser, les filtrer et les exploiter efficacement. Un repreneur isolé, un petit cabinet comptable ou une boutique M&A n'a pas forcément les ressources pour télécharger, nettoyer et structurer ces bases brutes.
Un outil en ligne démocratise donc l'accès à une intelligence de marché autrefois réservée aux structures disposant d'équipes d'analystes. On retrouve le même enjeu que celui de l'adoption de l'IA par les PME : lever les freins liés aux moyens humains et techniques.
Cas d'usage : comment chaque profil peut exploiter cette approche
Repreneurs personnes physiques
Le repreneur individuel a souvent un projet clair : un secteur qu'il connaît, une région où il souhaite s'installer, une taille d'entreprise compatible avec son financement. Sa difficulté principale est de trouver des cibles au-delà des annonces de cession publiées, souvent très disputées.
Avec un outil de ciblage, il peut :
- recenser toutes les entreprises correspondant à son profil de recherche ;
- repérer celles dont l'ancienneté suggère une possible réflexion de transmission ;
- préparer une approche directe des dirigeants, plus discrète et souvent plus efficace qu'une réponse à une annonce.
Dans la logique de l'analyse de la DGE, il peut aussi privilégier des secteurs où la modernisation numérique, et notamment l'intégration progressive de l'IA, constitue un levier de développement qu'il saura porter.
Cédants et leurs conseils
Pour un dirigeant qui envisage de vendre, cartographier son environnement concurrentiel est une étape souvent négligée. Elle est pourtant précieuse pour :
- identifier des acquéreurs industriels potentiels : concurrents, fournisseurs, clients, acteurs de secteurs adjacents ;
- comprendre la structure du marché (concentration, fragmentation, dynamique de créations) ;
- nourrir le mémorandum d'information avec un positionnement étayé.
Fonds d'investissement
Les fonds qui pratiquent le buy-and-build ont besoin d'une vision exhaustive des cibles d'add-on autour d'une plateforme. La DGE note que les grandes entreprises ont largement intégré l'IA dans leurs processus, alors que les PME restent en retard. Une plateforme déjà structurée peut donc souvent apporter outils, méthodes et compétences numériques aux sociétés qu'elle absorbe.
Un outil de ciblage permet de :
- constituer un pipeline de cibles par secteur et par zone ;
- suivre l'évolution de ce pipeline dans le temps ;
- prioriser les approches selon des critères objectifs.
Pour les prises de participations minoritaires, la même démarche aide à repérer les PME de croissance qui pourraient avoir besoin de capitaux. C'est notamment le cas pour financer leur transformation numérique, que la DGE décrit comme freinée par le manque de moyens.
Cabinets comptables
Les experts-comptables sont souvent les premiers informés des projets de leurs clients dirigeants. En s'équipant d'un outil de ciblage, ils peuvent développer une offre de conseil en transmission. Cela peut passer par l'identification de repreneurs potentiels pour un client cédant, ou par l'accompagnement d'un client acquéreur dans sa recherche de cibles. C'est aussi un moyen de prospecter de nouveaux clients dans leur zone d'intervention.
Spécialistes M&A
Pour les banquiers d'affaires et les boutiques M&A, la qualité de la long list conditionne souvent la réussite d'un mandat. Une liste exhaustive, construite sur des critères explicites et des données officielles, se défend mieux auprès d'un client et réduit le risque d'oublier un acquéreur ou une cible pertinente.
Analyser la concurrence dans un marché en mutation
L'analyse de la DGE décrit une économie où l'IA permet des gains de productivité dans de nombreux secteurs : industrie, services, finance, santé et commerce. Ces gains vont redistribuer les cartes concurrentielles. Les entreprises qui s'adaptent vite renforceront leur position, celles qui tardent risquent de décrocher.
Pour un acquéreur, comprendre la dynamique d'un secteur devient donc indispensable avant toute opération :
- Combien d'acteurs y opèrent ?
- Comment se répartissent-ils par taille et par territoire ?
- Le secteur voit-il émerger de nouveaux entrants ?
Une lecture structurée des données publiques aide à répondre à ces questions et à éviter d'acheter une entreprise dans un marché qui se transforme sans elle.
Le document rappelle aussi l'importance d'un environnement lisible pour les acteurs économiques. C'est précisément l'objectif du G7 numérique, dont la dernière séance ministérielle sous présidence française est annoncée pour le 29 mai 2026. À l'échelle d'un projet de reprise, la lisibilité passe par une information de marché organisée, exploitable et mise à jour.
Le cadre réglementaire : un critère de due diligence à intégrer
Le Règlement IA pose des règles en fonction du niveau de risque des systèmes d'IA, sans réguler la technologie en elle-même. La DGE précise qu'en France, un schéma de gouvernance désigne les autorités compétentes chargées de mettre en œuvre ses obligations.
Pour les acquéreurs, cela ouvre un nouveau chapitre de la due diligence. Lorsqu'une cible utilise ou développe des systèmes d'IA, il faut s'interroger sur sa conformité au cadre réglementaire. Ce n'est pas l'objet d'un outil de ciblage de répondre à cette question. En revanche, bien qualifier en amont le secteur et l'activité d'une cible permet d'anticiper les points d'attention à examiner avec les conseils juridiques.
Méthode : structurer sa démarche en cinq étapes
Voici une démarche simple pour transformer les enseignements de l'analyse de la DGE en plan d'action concret :
- Formaliser sa thèse : quel secteur, quelle taille, quelle zone géographique, quel levier de création de valeur (consolidation, modernisation, transformation numérique) ?
- Construire sa base de cibles à partir des données publiques, avec des filtres explicites et reproductibles.
- Qualifier et prioriser les entreprises identifiées selon leur adéquation avec la thèse.
- Suivre son marché dans le temps, car le tissu économique évolue en permanence : créations, cessations, modifications juridiques.
- Engager les approches de manière ciblée et documentée, en s'appuyant sur une connaissance fine de chaque interlocuteur.
Chacune de ces étapes gagne en efficacité avec un outil dédié. C'est ce qui fait la différence entre une recherche subie et une stratégie de croissance externe maîtrisée.
En résumé
L'analyse de la Direction générale des Entreprises sur l'IA de confiance fait ressortir trois enseignements utiles aux acteurs de la transmission :
- l'écart d'adoption de l'IA entre grandes entreprises (40 %) et PME (26 %) révèle un potentiel de création de valeur pour les repreneurs et les investisseurs capables de moderniser leurs cibles ;
- l'accélération des transformations impose des méthodes de ciblage plus rapides et plus systématiques ;
- l'exigence de confiance rappelle l'importance de fonder ses décisions sur des données fiables et traçables, comme les données publiques officielles.
Repreneurs, cédants, fonds, cabinets comptables et conseils M&A partagent le même besoin : voir clair dans le tissu économique français pour décider vite et bien.
Source : Direction générale des Entreprises, « Une IA sûre, ouverte et de confiance, vecteur d'opportunités et de compétitivité pour nos entreprises dans un monde en accélération », collection Les Thémas, par Armand Lacombe et Olésia Ved.
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