# Exonération des plus-values TPE : cibler les cédants

> Le régime d'exonération des plus-values des petites entreprises n'intéresse pas que les fiscalistes. Ses critères dessinent le portrait d'un vivier de cédants que les repreneurs, cabinets comptables et spécialistes M&A peuvent repérer grâce aux données publiques.

*Publié le 25 octobre 2026 par Arthur*

Source : https://prospects.prolum-idf.fr/exoneration-des-plus-values-tpe-cibler-les-cedants

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## Un dispositif fiscal qui révèle un marché

Bpifrance Création a publié une fiche pédagogique consacrée à **l'exonération des plus-values professionnelles des TPE en fonction des recettes**, prévue par l'article 151 septies du Code général des impôts (source : Bpifrance Création, encyclopédie « Fiscalité de la transmission/reprise »). Elle détaille les conditions d'éligibilité, la portée de l'exonération et le calcul du taux applicable lorsque l'exonération n'est que partielle.

Pour un cédant, ce texte répond à une question simple : combien me restera-t-il après impôt ? Pour un repreneur, un cabinet d'expertise comptable, un fonds ou un conseil en fusions-acquisitions, il soulève une autre question, plus stratégique : **où se trouvent les entreprises qui remplissent ces conditions, et comment les repérer avant les autres ?**

C'est sur ce second terrain que se joue la création de valeur. Un critère fiscal, une fois traduit en critères observables (forme juridique, secteur d'activité, ancienneté), devient un filtre de ciblage. Et c'est précisément le rôle d'un outil comme [Prospection B2B](https://prospection.insit.net), qui exploite les données publiques des entreprises françaises pour construire des listes de cibles qualifiées.

## Rappel des conditions de l'exonération

Avant de parler ciblage, il faut maîtriser les règles. Selon la fiche de Bpifrance Création, quatre conditions principales doivent être réunies.

### 1. La qualité du cédant

Le dispositif concerne les entreprises relevant de **l'impôt sur le revenu**, de plein droit ou sur option :

- les entrepreneurs individuels ;
- les sociétés relevant de l'IR (SNC, SCS, sociétés civiles, EURL dont l'associé unique est une personne physique, etc.) ;
- les associés de sociétés à l'IR, à condition qu'ils exercent leur activité professionnelle dans la société.

Les associés qui n'exercent pas dans la société relèvent du régime des plus-values des particuliers, hors champ de ce dispositif.

### 2. La nature de l'activité

L'activité doit être **commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole** et exercée à titre professionnel, c'est-à-dire avec une participation personnelle, directe et continue. Les loueurs en meublé non professionnels sont exclus et relèvent du régime des particuliers.

### 3. Une activité exercée depuis au moins 5 ans

Le délai court à partir du début effectif de l'activité et s'achève à la clôture de l'exercice au cours duquel la plus-value est réalisée. Cette condition ne s'applique pas en cas d'expropriation ou d'indemnités d'assurance.

### 4. Des recettes sous certains seuils

Les recettes retenues correspondent à la **moyenne des recettes hors taxes** des exercices clos au cours des deux années civiles précédant la clôture de l'exercice de réalisation de la plus-value. Les seuils sont les suivants :

| Type d'activité | Exonération totale si recettes ≤ | Exonération partielle si recettes < |
|---|---|---|
| Vente de marchandises, restauration, hébergement | 250 000 € | 350 000 € |
| Prestations de services et BNC | 90 000 € | 126 000 € |
| Activité agricole | 350 000 € | 450 000 € |
| Activité agricole, cession au profit de jeunes agriculteurs aidés | 450 000 € | 550 000 € |

Au-delà, aucune exonération n'est accordée. La fiche précise également que les **prélèvements sociaux de 18,6 %** sont eux aussi exonérés.

### Le calcul de l'exonération partielle

Entre les deux seuils, le montant exonéré résulte d'un taux légal. Pour une entreprise de prestations de services, la formule est : (126 000 € – recettes) / 36 000 €.

Prenons un cas illustratif : un prestataire affichant 100 000 € de recettes moyennes et réalisant une plus-value de 20 000 €. Le taux d'exonération est de (126 000 – 100 000) / 36 000, soit environ 72 %. La part exonérée atteint donc environ 14 444 €, et seuls 5 556 € environ restent imposables.

Pour une entreprise de vente, la formule devient (350 000 € – recettes) / 100 000 €. On mesure immédiatement l'intérêt, pour un cédant proche des seuils, de bien choisir le calendrier de sa cession.

### Articulation avec les autres régimes

Bpifrance Création rappelle que ce régime coexiste avec l'exonération en cas de **départ à la retraite** et celle fondée sur le **prix de cession**. Il n'est **pas cumulable** avec le second, mais il **peut se cumuler** avec le premier. Les textes de référence sont l'article 151 septies du CGI et le BOFIP BOI-BIC-PVMV-40-10-10-10.

## Pourquoi ces critères intéressent les professionnels de la transmission

Un dispositif fiscal favorable agit comme un **accélérateur de décision**. Un dirigeant qui sait qu'il peut céder dans de bonnes conditions fiscales est plus enclin à franchir le pas. À l'inverse, un dirigeant qui ignore l'existence du dispositif peut différer sa décision ou mal structurer son opération.

Pour chaque profil de notre audience, l'enjeu est différent.

### Pour les repreneurs

Le repreneur personne physique cherche le plus souvent une TPE ou une petite PME. Les entreprises correspondant au profil décrit (structure à l'IR, activité professionnelle, ancienneté d'au moins cinq ans, taille modeste) constituent un **vivier naturel de cibles**. Approcher un cédant en ayant compris sa situation fiscale permet d'ouvrir la discussion sur des bases crédibles et de parler le même langage que son expert-comptable.

### Pour les cédants

Le cédant a intérêt à **connaître son marché** : combien d'entreprises comparables existent dans son secteur et sa zone, combien ont été créées récemment, quels acteurs pourraient être intéressés par une reprise. Cette vision l'aide à se positionner et à anticiper la concurrence d'autres cessions.

### Pour les cabinets comptables

L'expert-comptable est souvent le premier conseil consulté lors d'une transmission. Identifier, dans son portefeuille ou sur son territoire, les entreprises susceptibles d'entrer dans le champ du dispositif permet de proposer un **accompagnement proactif** : audit de l'éligibilité, simulation de l'exonération, articulation avec le régime retraite. C'est une mission à forte valeur ajoutée, qui renforce la relation client.

### Pour les fonds d'investissement et les spécialistes M&A

Les TPE éligibles à ce régime sont en dehors du périmètre habituel des grands fonds. En revanche, pour les stratégies de **build-up** ou de consolidation sectorielle, elles représentent des cibles d'acquisition complémentaires d'une plateforme existante. Le conseil M&A, lui, peut s'en servir pour développer un **sourcing de mandats de cession** structuré plutôt que de compter sur le seul bouche-à-oreille.

## Traduire un critère fiscal en filtre de ciblage

Les conditions de l'article 151 septies ne figurent pas, en tant que telles, dans un registre public. Personne ne peut savoir de l'extérieur si une entreprise est éligible : seule une analyse de sa situation par un professionnel le permet. En revanche, plusieurs de ces conditions ont des **équivalents observables** dans les données publiques des entreprises.

### La forme juridique

Les données d'immatriculation indiquent la catégorie juridique de chaque entreprise : entreprise individuelle, SNC, société civile, EURL, etc. C'est un premier indice, même s'il ne suffit pas : une EURL peut avoir opté pour l'impôt sur les sociétés, et une société à l'IS peut avoir opté temporairement pour l'IR. Le filtre permet de **réduire l'univers**, pas de conclure.

### Le secteur d'activité

Le code d'activité (code NAF/APE) permet de distinguer les activités de commerce et d'hébergement, les prestations de services, les professions libérales ou l'agriculture. Or les seuils de recettes diffèrent fortement selon ces catégories : 250 000 € d'un côté, 90 000 € de l'autre pour l'exonération totale. Segmenter par secteur, c'est donc **appliquer la bonne grille de lecture** à chaque cible.

### L'ancienneté

La date de création de l'entreprise ou de l'établissement constitue un indicateur de la condition des cinq ans d'activité. Là encore, il s'agit d'un indice : la règle s'apprécie activité par activité, à partir du début effectif d'exploitation. Mais filtrer les entreprises de plus de cinq ans permet d'écarter d'emblée les structures trop jeunes.

### La taille

Les tranches d'effectifs et, lorsqu'elles sont publiées, les données financières donnent une idée de la taille de l'entreprise. Attention : les entrepreneurs individuels ne publient généralement pas de comptes annuels, et toutes les sociétés ne rendent pas leurs comptes publics. L'information sur les recettes devra donc souvent être obtenue directement auprès du dirigeant ou de son conseil. L'outil sert ici à **prioriser**, la vérification restant une étape humaine.

## La méthode Prospection B2B pour structurer une démarche de reprise

Une démarche de reprise ou de croissance externe efficace ne repose pas sur une liste unique, mais sur un **processus**. Voici comment l'utilisation de [Prospection B2B](https://prospection.insit.net) s'insère dans chaque étape.

### Étape 1 : définir la thèse

Avant toute recherche, le repreneur ou l'investisseur formalise ses critères : secteur, zone géographique, taille, forme juridique, ancienneté. Les conditions fiscales décrites par Bpifrance Création peuvent nourrir cette thèse, par exemple pour cibler des entreprises dont la cession serait fiscalement attractive pour le dirigeant, ce qui facilite la négociation.

### Étape 2 : cartographier le marché

En croisant les critères dans l'outil, on obtient une vision chiffrée de l'univers : combien d'entreprises répondent au profil, comment elles se répartissent sur le territoire, quels secteurs sont les plus denses. Cette cartographie sert autant au repreneur qu'au cédant qui veut **analyser sa concurrence** et comprendre son positionnement.

### Étape 3 : qualifier et prioriser

Toutes les cibles ne se valent pas. L'ancienneté, la taille, la localisation ou la structure juridique permettent de classer les entreprises par ordre de pertinence. Un cabinet comptable pourra par exemple concentrer ses efforts sur les entreprises individuelles anciennes de son secteur géographique, souvent dirigées par des personnes approchant de la retraite, une situation où le cumul avec le régime retraite peut être étudié.

### Étape 4 : approcher avec un message pertinent

Une approche réussie repose sur la compréhension de l'interlocuteur. Évoquer, avec prudence et sans promettre de résultat fiscal, l'existence de dispositifs d'exonération montre au dirigeant que l'on maîtrise les enjeux de sa transmission. Le diagnostic précis reviendra toujours à son expert-comptable ou à son avocat fiscaliste.

### Étape 5 : suivre dans la durée

Le marché de la transmission évolue en permanence : des entreprises se créent, d'autres changent de forme juridique, de dirigeant ou cessent leur activité. Une liste figée perd rapidement de sa valeur. Revenir régulièrement sur ses critères permet de repérer de nouvelles opportunités et d'actualiser ses priorités.

## Les bonnes pratiques à respecter

Utiliser un outil de ciblage pour la transmission impose quelques règles de prudence.

- **Ne jamais présumer de l'éligibilité fiscale.** Les données publiques donnent des indices, pas des certitudes. Le régime fiscal effectif, le montant réel des recettes et l'exercice à titre professionnel se vérifient au cas par cas.
- **Tenir compte des calendriers.** Les recettes s'apprécient sur la moyenne des deux années précédentes : une entreprise proche des seuils peut basculer d'une exonération totale à une exonération partielle, voire à aucune exonération.
- **Penser combinaison de régimes.** Le dispositif fondé sur les recettes se cumule avec le régime retraite, mais pas avec celui fondé sur le prix de cession. Le choix du régime le plus favorable relève du conseil spécialisé.
- **Respecter le dirigeant.** Une cession est souvent une étape personnelle forte. Une approche respectueuse et bien préparée vaut mieux qu'une sollicitation de masse.
- **Documenter sa démarche.** Garder une trace des critères utilisés et des contacts réalisés permet d'améliorer progressivement sa méthode.

## Ce que l'outil change concrètement

Sans outil, le sourcing de cibles repose sur le réseau personnel, les annonces de cession et les recommandations. Ces canaux restent utiles, mais ils ne donnent accès qu'à une fraction du marché : les entreprises déjà officiellement à vendre, souvent sollicitées par de nombreux acquéreurs.

Avec une plateforme comme [Prospection B2B](https://prospection.insit.net), l'approche s'inverse. On part de **critères objectifs** pour identifier des entreprises qui ne sont pas encore sur le marché mais qui présentent un profil cohérent avec sa thèse. On peut alors engager la discussion en amont, avant toute mise en concurrence, ce qui laisse le temps de construire une relation de confiance avec le cédant.

Pour les cabinets comptables et les conseils M&A, l'intérêt est symétrique : l'outil permet d'identifier les entreprises qui pourraient avoir besoin d'un accompagnement à la transmission, et d'y associer une expertise fiscale directement inspirée de dispositifs comme celui de l'article 151 septies.

## En résumé

La fiche de Bpifrance Création rappelle qu'une petite entreprise relevant de l'IR, exerçant une activité professionnelle depuis au moins cinq ans et dont les recettes restent sous certains seuils peut bénéficier d'une exonération totale ou partielle de ses plus-values professionnelles, prélèvements sociaux compris. Derrière cette règle fiscale se dessine un **segment de marché** identifiable : celui des TPE dont la transmission peut être fiscalement optimisée.

Pour les repreneurs, les cédants, les fonds, les cabinets comptables et les spécialistes M&A, savoir repérer ce segment, l'analyser et l'approcher avec méthode est un véritable avantage concurrentiel. Les données publiques, exploitées avec rigueur et complétées par l'analyse d'un professionnel, en sont la clé.

## Passez à l'action

Vous préparez une reprise, une cession, une opération de croissance externe ou souhaitez développer votre activité de conseil en transmission ? Construisez dès aujourd'hui vos listes de cibles à partir des données publiques des entreprises françaises. [Inscrivez-vous gratuitement sur Prospection B2B](https://prospection.insit.net/inscription) et commencez à structurer votre démarche.

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*Source : [L'exonération des plus-values professionnelles des TPE en fonction des recettes | Bpifrance Création](https://bpifrance-creation.fr/encyclopedie/fiscalite-lentreprise/fiscalite-transmissionreprise/lexoneration-plus-values-0)*