Emballage : cibler ses acquisitions par la donnée
La prise de contrôle d'EDS Emballage par B & Capital rappelle qu'une opération réussie commence par un ciblage rigoureux. Voici comment structurer reprise, veille concurrentielle et croissance externe à partir des données publiques.
· Arthur
Une opération qui pose une question de méthode
Le site Fusacq a publié un article intitulé « B & CAPITAL prend le contrôle d'EDS EMBALLAGE ». L'annonce est brève : un investisseur, B & Capital, prend le contrôle d'une entreprise du secteur de l'emballage. Sur la même page figurent d'autres dossiers du secteur proposés à la reprise : un fabricant d'emballages en plastique en Corrèze, affichant un chiffre d'affaires de 3 400 k€, une société de production et de négoce d'emballages pour l'industrie dans l'Eure, avec un chiffre d'affaires de 650 k€, ainsi qu'un renvoi vers les sociétés à reprendre du secteur « Fabrication d'emballage » en Pays-de-la-Loire.
Cette juxtaposition est instructive. D'un côté, une opération conclue. De l'autre, des entreprises comparables qui cherchent un repreneur. Entre les deux, une même question se pose à tous les acteurs du marché de la transmission : comment repérer les bonnes cibles, au bon moment, avant les autres ?
L'article de Fusacq ne détaille ni le montage, ni le prix, ni les motivations de l'opération. Nous ne les commenterons donc pas. En revanche, il offre un excellent point de départ pour expliquer comment un outil fondé sur les données publiques des entreprises françaises, comme Prospection B2B, aide repreneurs, cédants, fonds d'investissement, cabinets comptables et conseils M&A à travailler de manière structurée.
Le marché de la transmission ne se limite pas aux annonces
Les plateformes d'annonces jouent un rôle essentiel : elles rendent visibles des dossiers dont les dirigeants ont décidé de céder. Mais elles ne montrent qu'une fraction du marché, celle des entreprises officiellement à vendre et dont le dossier a été rendu public.
Or une grande partie des opérations se prépare en amont, parfois des années avant la signature :
- un dirigeant réfléchit à sa succession sans l'avoir encore annoncé ;
- un industriel cherche un concurrent ou un fournisseur à intégrer pour sécuriser sa chaîne de valeur ;
- un fonds construit une thèse sectorielle et veut cartographier toutes les entreprises qui y répondent ;
- un expert-comptable veut anticiper les besoins de transmission de son portefeuille clients.
Dans tous ces cas, attendre qu'une annonce paraisse revient à subir le marché. L'approche proactive consiste à partir de la donnée pour identifier l'ensemble des entreprises qui correspondent à un critère, puis à les qualifier une à une.
Ce que la donnée publique permet de savoir
En France, une masse considérable d'informations sur les entreprises est publique. Prospection B2B s'appuie sur ces sources officielles pour les rendre exploitables dans une démarche de ciblage :
- l'INSEE et son répertoire des entreprises et des établissements, qui renseignent notamment l'activité principale (code NAF), la localisation, la tranche d'effectif, la date de création ou la forme juridique ;
- l'INPI, qui centralise les informations issues du registre national des entreprises, dont les dirigeants et, lorsqu'ils sont publiés, les comptes annuels ;
- l'ADEME, dont les données permettent d'enrichir l'analyse sur certaines dimensions environnementales, un sujet de plus en plus présent dans les secteurs industriels comme l'emballage.
Prises isolément, ces informations sont dispersées et difficiles à croiser. Réunies dans un même outil, filtrables et comparables, elles deviennent un véritable instrument de ciblage.
Appliquer la méthode au secteur de l'emballage
Prenons l'exemple concret soulevé par l'article source. Imaginons un acteur qui souhaite investir dans l'emballage, que ce soit un repreneur individuel, un fonds ou un industriel en quête de croissance externe.
1. Définir le périmètre d'activité
Le mot « emballage » recouvre des métiers très différents. La nomenclature d'activités française permet de les distinguer, par exemple :
- 22.22Z : fabrication d'emballages en matières plastiques ;
- 17.21A : fabrication de carton ondulé ;
- 17.21B : fabrication de cartonnages ;
- 17.21C : fabrication d'emballages en papier.
À ces codes de fabrication peuvent s'ajouter des activités de négoce, comme dans le dossier de l'Eure mentionné par Fusacq, qui associe production et négoce. Une bonne thèse d'investissement commence par cette délimitation : quels métiers, quelles matières, quelle position dans la chaîne de valeur ?
2. Délimiter la géographie
Les annonces citées dans l'article concernent la Corrèze, l'Eure et les Pays-de-la-Loire. Pour un industriel, la proximité géographique peut conditionner les synergies logistiques ou commerciales. Pour un repreneur individuel, elle détermine souvent la faisabilité personnelle du projet. Filtrer par région, département ou commune permet de constituer une liste réaliste plutôt qu'un inventaire théorique.
3. Calibrer la taille
Les deux dossiers mentionnés affichent des chiffres d'affaires très différents : 3 400 k€ d'un côté, 650 k€ de l'autre. Ils ne s'adressent pas aux mêmes acquéreurs ni aux mêmes montages de financement. Les tranches d'effectif et, lorsqu'ils sont disponibles, les comptes publiés permettent d'écarter les entreprises hors cible et de concentrer l'effort sur celles qui correspondent à sa capacité financière.
4. Repérer les situations propices à une transmission
L'ancienneté de l'entreprise, la stabilité de la direction ou la composition de l'équipe dirigeante, lorsque ces informations sont publiques, sont autant d'indices qui aident à hiérarchiser les approches. Aucun de ces éléments ne prouve qu'une entreprise est à vendre, mais ensemble, ils orientent la prise de contact.
5. Qualifier et prioriser
Une fois la liste constituée, le travail devient qualitatif : lecture des comptes disponibles, analyse de l'activité, compréhension du positionnement. L'outil ne remplace pas ce travail d'analyse, il le rend possible en réduisant un univers de milliers d'entreprises à quelques dizaines de cibles pertinentes.
Une valeur différente pour chaque profil
Pour les repreneurs
Le repreneur individuel est souvent seul face à un marché opaque. Il consulte les annonces, contacte des intermédiaires, mais manque de visibilité sur l'ensemble des entreprises qui pourraient lui convenir. Avec Prospection B2B, il peut :
- cartographier toutes les entreprises de son secteur cible dans sa zone géographique ;
- approcher directement des dirigeants qui n'ont pas encore mis leur entreprise en vente ;
- comparer un dossier proposé à la reprise avec ses concurrents locaux pour mieux en apprécier la position.
C'est aussi un moyen de gagner en crédibilité face aux cédants et aux banquiers : un projet appuyé sur une analyse documentée du marché inspire davantage confiance.
Pour les cédants
Le dirigeant qui prépare sa sortie a, lui aussi, intérêt à regarder la donnée. Qui sont les acteurs de son secteur susceptibles d'être intéressés ? Quels concurrents, clients ou fournisseurs pourraient voir dans son entreprise une opportunité de croissance externe ? En identifiant ces acquéreurs potentiels naturels, il élargit le champ des contreparties possibles et se place en meilleure position de négociation.
Pour les fonds d'investissement
L'article de Fusacq met en scène un investisseur qui prend le contrôle d'une PME industrielle. Pour un fonds, la difficulté n'est pas seulement d'exécuter une opération, mais d'alimenter en continu son flux d'affaires. La donnée publique permet de :
- construire des thèses sectorielles chiffrées en recensant l'ensemble des entreprises d'un segment ;
- identifier des cibles de build-up autour d'une participation existante ;
- repérer des sociétés de taille comparable pour situer une cible par rapport à son environnement.
Pour les cabinets comptables
L'expert-comptable est souvent le premier confident du dirigeant sur la question de la transmission. Disposer d'une vision structurée du tissu économique local lui permet d'accompagner ses clients au-delà de la production des comptes : identification de repreneurs potentiels, mise en relation, préparation de la cession. C'est aussi une manière de développer une offre de conseil à plus forte valeur ajoutée.
Pour les conseils M&A
Banquiers d'affaires et boutiques M&A vivent de leur capacité à produire des listes longues pertinentes, qu'il s'agisse de trouver des acquéreurs pour un mandat de cession ou des cibles pour un mandat d'acquisition. Un outil de ciblage fondé sur les données officielles accélère la constitution de ces listes et en améliore l'exhaustivité, laissant davantage de temps à l'analyse et à la relation client.
Analyser la concurrence avant d'investir
Acheter une entreprise, c'est acheter une position sur un marché. Avant toute offre, il est indispensable de comprendre l'environnement concurrentiel de la cible :
- combien d'acteurs exercent la même activité dans la même zone ?
- quelle est leur taille relative ?
- le marché est-il dominé par quelques entreprises ou très éclaté ?
- de nouveaux acteurs se sont-ils créés récemment ?
Ces questions trouvent une première réponse dans les données publiques. En filtrant par code NAF et par territoire, on obtient une photographie du paysage concurrentiel qui éclaire la valorisation, les perspectives de croissance et les risques. Dans l'exemple de l'emballage, comparer un fabricant d'emballages plastiques à l'ensemble des entreprises du même code d'activité dans sa région permet de mieux apprécier sa singularité.
Croissance externe et prises de participation
Pour un industriel déjà établi, la croissance externe est un levier puissant : élargir sa gamme, gagner des parts de marché, intégrer un savoir-faire ou s'implanter dans une nouvelle région. Mais la réussite d'une stratégie d'acquisition repose sur la qualité du ciblage initial.
La même logique s'applique aux prises de participation, majoritaires ou minoritaires. Un investisseur qui souhaite entrer au capital de PME d'un secteur donné doit d'abord savoir lesquelles existent, où elles se trouvent et quelle est leur taille. Prospection B2B permet de passer d'une intuition à une liste de cibles argumentée, puis de suivre ces entreprises dans le temps.
Les limites à garder en tête
La donnée publique est un point de départ, pas une conclusion. Elle présente des limites qu'un professionnel doit connaître :
- tous les comptes annuels ne sont pas publiés, certaines entreprises ayant opté pour la confidentialité ;
- les informations reflètent une situation déclarée à une date donnée et peuvent évoluer ;
- le code NAF décrit l'activité principale, pas toujours l'ensemble des métiers exercés.
C'est pourquoi le ciblage par la donnée doit toujours être complété par un contact direct, une analyse approfondie et, le moment venu, des audits menés par des professionnels. L'outil ne remplace pas l'expertise : il la rend plus efficace en lui donnant une base solide.
Passer d'une logique d'opportunité à une logique de méthode
L'opération relayée par Fusacq illustre une réalité simple : sur le marché de la transmission, les entreprises changent de mains en permanence, et les acteurs les mieux préparés sont ceux qui ont identifié leurs cibles avant même qu'elles ne soient à vendre. Repreneurs, cédants, fonds, experts-comptables et conseils M&A ont tous intérêt à structurer leur démarche autour de la donnée plutôt qu'à attendre les annonces.
En réunissant les informations issues des sources officielles dans un outil de ciblage simple à utiliser, Prospection B2B permet de cartographier un secteur, d'analyser la concurrence, de repérer des cibles de croissance externe et de préparer des prises de participation avec méthode.
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Source : article « B & CAPITAL prend le contrôle d'EDS EMBALLAGE », publié par Fusacq.