# Courtage en assurance : cibler ses acquisitions

> L'officialisation du rapprochement entre KEREIS et SANTIANE rappelle que le courtage en assurance reste un terrain actif de reprises et de croissance externe. Comment repérer les bonnes cibles avant les autres ?

*Publié le 22 octobre 2026 par Arthur*

Source : https://prospects.prolum-idf.fr/courtage-en-assurance-cibler-ses-acquisitions

![Illustration épurée d'une carte de France parsemée de points représentant des cabinets de courtage en assurance, dont deux se rejoignent par une poignée de…](https://prospects.prolum-idf.fr/api/blog/courtage-en-assurance-cibler-ses-acquisitions/cover?v=792638754013.webp)

## Une actualité qui en dit long sur un secteur

Le site spécialisé **Fusacq** a relayé l'officialisation du rapprochement entre **KEREIS** et **SANTIANE**, deux acteurs du monde de l'assurance. L'article source donne peu de détails sur les modalités de l'opération. Il est en revanche accompagné d'un panorama très instructif : une série d'**annonces de cession** de cabinets de courtage et une liste de **profils d'acquéreurs** à la recherche de cibles dans le même secteur.

Ce voisinage n'a rien d'anodin. Il montre que le marché de la transmission dans l'assurance fonctionne à deux vitesses, qui se nourrissent l'une l'autre :

- d'un côté, des **rapprochements entre acteurs structurés**, qui font l'actualité ;
- de l'autre, une multitude de **petites et moyennes opérations** : cabinets indépendants, portefeuilles clients, structures régionales.

Pour un repreneur, un fonds d'investissement, un cabinet d'expertise comptable ou un conseil en fusions-acquisitions, ces deux niveaux posent la même question : **comment identifier, qualifier et approcher les bonnes entreprises de manière méthodique**, plutôt que d'attendre qu'une annonce passe ?

C'est précisément là qu'un outil de ciblage fondé sur les données publiques, comme [Prospection B2B](https://prospection.insit.net), apporte une valeur concrète.

## Ce que montrent les annonces publiées autour de l'article

Les annonces listées par Fusacq dessinent la physionomie réelle du marché. Côté cédants, on y trouve notamment :

- un cabinet de courtage en assurances réalisant **700 k€** de chiffre d'affaires dans le **Nord** ;
- un cabinet de protection juridique à **650 k€** dans le **Rhône** ;
- un cabinet de courtage à **400 k€** en **Île-de-France** ;
- un cabinet de courtage à **215 k€** en **Haute-Savoie** ;
- un portefeuille de courtage IARD à **100 k€** en **Gironde**.

Côté acheteurs, les critères affichés sont tout aussi parlants :

- un cabinet de courtage ou un portefeuille clients jusqu'à **800 k€** de chiffre d'affaires dans le **Puy-de-Dôme** ;
- un cabinet de courtage BtoC jusqu'à **10 000 k€**, sur toute la **France** ;
- un cabinet de courtage jusqu'à **1 000 k€** dans le **Bas-Rhin** ;
- une activité mêlant courtage d'assurances, gestion de patrimoine et financement jusqu'à **1 500 k€** en **Bretagne**.

Trois enseignements s'en dégagent.

**1. La géographie compte.** La plupart des acquéreurs raisonnent par territoire. Un cabinet se rachète souvent pour densifier une présence locale, récupérer une clientèle de proximité ou une équipe implantée.

**2. La taille est un critère de premier rang.** Les fourchettes de chiffre d'affaires vont de quelques centaines de milliers d'euros à plusieurs millions. Chaque acquéreur a une zone de confort, liée à sa capacité de financement et d'intégration.

**3. L'activité précise fait la différence.** Courtage IARD, protection juridique, BtoC, gestion de patrimoine : derrière le mot « assurance » se cachent des métiers distincts, avec des synergies très différentes.

Autrement dit, les acquéreurs ont déjà une **grille de critères**. Ce qui leur manque souvent, c'est une **liste exhaustive des entreprises qui y correspondent**, y compris celles qui ne sont pas (encore) officiellement à vendre.

## Le piège de la reprise « au fil des annonces »

Se contenter des annonces de cession publiées présente plusieurs limites.

- **Un vivier restreint.** Seule une fraction des entreprises susceptibles d'être cédées fait l'objet d'une annonce. Beaucoup de dirigeants n'ont pas encore formalisé leur projet, ou préfèrent une approche discrète.
- **Une forte concurrence.** Une annonce visible est vue par tous les acquéreurs actifs du secteur. Les meilleurs dossiers suscitent rapidement plusieurs marques d'intérêt.
- **Une information partielle.** Une annonce présente un chiffre d'affaires, une région, une activité. Elle ne permet pas, à elle seule, de situer la cible par rapport à son environnement concurrentiel.
- **Une posture réactive.** L'acquéreur subit le calendrier du marché au lieu de construire le sien.

Les professionnels de la transmission le savent : les opérations les plus intéressantes naissent souvent d'une **approche directe et préparée**, menée auprès d'entreprises identifiées en amont. Pour cela, il faut des données.

## Les données publiques, socle d'une démarche structurée

En France, une part considérable de l'information sur les entreprises est publique. Encore faut-il savoir la collecter, la croiser et l'exploiter. [Prospection B2B](https://prospection.insit.net) s'appuie sur plusieurs sources officielles :

- **L'INSEE** et le répertoire SIRENE, qui renseignent l'identité des entreprises et de leurs établissements, leur activité principale (code APE/NAF), leur localisation, leur ancienneté ou leur tranche d'effectifs ;
- **L'INPI**, qui centralise notamment les informations juridiques et, lorsqu'ils sont publiés, les comptes annuels déposés par les sociétés ;
- **L'ADEME**, source de données complémentaires sur certaines entreprises ;
- **Le BODACC**, qui publie les annonces légales relatives à la vie des entreprises.

Pris isolément, chacun de ces jeux de données est utile. **Croisés dans un même outil**, ils permettent de passer d'une intuition (« je cherche un cabinet de courtage dans ma région ») à une **liste de cibles qualifiées**, filtrées et exploitables.

## Une méthode en cinq étapes pour structurer une reprise ou une croissance externe

Voici comment un acquéreur peut transformer ses critères en plan d'action, en s'inspirant des profils d'acheteurs vus plus haut.

### 1. Formaliser sa thèse d'acquisition

Avant toute recherche, il faut écrire noir sur blanc ce que l'on cherche : activité exacte, zone géographique, taille, profil de clientèle, logique de l'opération (densification locale, nouvelle compétence, accès à une clientèle BtoC ou BtoB…). Un acquéreur breton qui veut associer courtage, gestion de patrimoine et financement n'aura pas la même liste qu'un acteur national centré sur le BtoC.

### 2. Traduire cette thèse en critères de données

C'est l'étape clé. Une thèse d'acquisition se traduit en filtres concrets : **codes d'activité**, **départements ou régions**, **tranches d'effectifs**, **ancienneté**, **forme juridique**, informations financières disponibles. Un outil comme [Prospection B2B](https://prospection.insit.net) permet d'appliquer ces filtres sur les données publiques pour faire émerger l'ensemble des entreprises correspondantes, et non plus seulement celles qui se sont signalées.

### 3. Qualifier et prioriser les cibles

Une longue liste n'est pas une stratégie. Il faut ensuite hiérarchiser : quelles entreprises présentent le meilleur alignement avec la thèse ? Lesquelles ont des comptes publiés permettant une première lecture financière ? Lesquelles sont dirigées par des personnes susceptibles d'envisager une transmission à moyen terme ? Cette priorisation permet de concentrer les efforts d'approche sur un nombre raisonnable de dossiers.

### 4. Approcher de manière ciblée

Une prise de contact personnalisée, qui montre que l'on connaît l'entreprise, son territoire et son métier, a beaucoup plus de chances d'aboutir qu'une sollicitation générique. Les données collectées en amont nourrissent directement ce premier échange.

### 5. Approfondir avec une analyse rigoureuse

Les données publiques ouvrent la porte ; elles ne remplacent pas l'audit. Une fois le dialogue engagé, viennent l'analyse financière détaillée, la revue des contrats, de la clientèle, de la conformité réglementaire propre aux intermédiaires d'assurance, puis la valorisation. Le ciblage en amont permet d'arriver à cette étape avec un dossier déjà bien compris.

## Ce que chaque profil peut en tirer

### Repreneurs individuels

Pour une personne physique qui cherche à reprendre un cabinet, la difficulté principale est souvent l'**accès au deal flow**. Construire soi-même une liste de cibles dans son secteur et sa région, puis les approcher directement, permet de sortir de la dépendance aux seules annonces et de se positionner sur des dossiers moins disputés.

### Cédants

Un dirigeant qui prépare la cession de son cabinet a tout intérêt à **comprendre son marché** : qui sont les acteurs comparables dans sa zone, quelle est leur taille, qui pourrait être un acquéreur naturel ? Cette connaissance aide à identifier des repreneurs potentiels pertinents et à aborder les discussions avec une vision claire de son positionnement.

### Fonds d'investissement

Les fonds qui mènent des stratégies de **build-up** dans des secteurs fragmentés ont besoin d'une cartographie complète des cibles add-on autour d'une plateforme. Disposer d'une vue exhaustive et filtrable des entreprises d'un secteur, par taille et par territoire, est un prérequis pour bâtir un pipeline d'acquisitions et pour repérer des opportunités de **prises de participation**.

### Cabinets d'expertise comptable

Les experts-comptables sont souvent les premiers confidents des dirigeants qui pensent à transmettre. Un outil de ciblage leur permet d'accompagner leurs clients des deux côtés : aider un client acquéreur à identifier des cibles, ou aider un client cédant à repérer des repreneurs potentiels dans son écosystème.

### Conseils en fusions-acquisitions

Pour les banquiers d'affaires et boutiques M&A, la qualité d'un mandat se joue en grande partie sur la **pertinence de la liste d'acquéreurs ou de cibles** présentée au client. Gagner du temps sur la constitution de ces listes, et gagner en exhaustivité, c'est autant de temps dégagé pour le conseil à forte valeur ajoutée.

## Analyser la concurrence, l'autre usage stratégique

Un rapprochement comme celui de KEREIS et SANTIANE modifie, par définition, le paysage concurrentiel. Pour les autres acteurs du secteur, la question devient : **où en sommes-nous par rapport à nos concurrents ?**

Les données publiques permettent d'y répondre de manière objective :

- recenser les entreprises exerçant la même activité sur un territoire donné ;
- comparer les tailles, les ancienneté, les implantations d'établissements ;
- consulter, lorsqu'ils sont publiés, les comptes annuels pour situer les performances ;
- suivre l'évolution du tissu d'entreprises dans le temps.

Cette analyse sert autant à **défendre sa position** qu'à **repérer des opportunités** : une zone géographique peu couverte, un acteur de taille modeste qui pourrait constituer une acquisition complémentaire, ou un concurrent avec lequel un rapprochement aurait du sens.

## Bonnes pratiques pour exploiter les données en M&A

Quelques principes permettent de tirer le meilleur parti d'un outil de ciblage.

- **Partir de la thèse, pas de la donnée.** Les filtres doivent refléter une logique d'acquisition claire, sinon on se noie dans les résultats.
- **Croiser les sources.** Une entreprise se comprend mieux quand on rapproche son identité, son activité, sa localisation et ses informations juridiques et financières.
- **Garder un regard critique.** Les codes d'activité ne reflètent pas toujours parfaitement le métier réel, et toutes les sociétés ne publient pas leurs comptes. Le ciblage doit être complété par des vérifications et des échanges directs.
- **Respecter le cadre légal.** Les données publiques sur les entreprises s'utilisent dans le respect de la réglementation applicable, notamment en matière de prospection et de données personnelles des dirigeants.
- **Penser dans la durée.** Une stratégie de croissance externe se construit sur plusieurs mois, voire plusieurs années. Une liste de cibles se met à jour et s'enrichit au fil du temps.

## Pourquoi un outil en ligne change la donne

On pourrait imaginer collecter soi-même ces informations, entreprise par entreprise. Dans les faits, l'exercice devient vite impraticable dès que l'on cherche à couvrir un secteur ou une région entière. Un outil en ligne comme [Prospection B2B](https://prospection.insit.net) apporte trois bénéfices décisifs :

- **le gain de temps**, en centralisant des sources dispersées dans une interface unique ;
- **l'exhaustivité**, en faisant émerger des entreprises qui n'apparaissent dans aucune annonce ;
- **la structuration**, en transformant des critères d'acquisition en listes concrètes, priorisables et partageables avec une équipe ou un client.

Dans un secteur comme le courtage en assurance, où coexistent des rapprochements d'envergure et une myriade de petits cabinets indépendants, cette capacité à **voir l'ensemble du marché** est un avantage compétitif réel, que l'on soit acheteur, vendeur ou conseil.

## En résumé

L'actualité relayée par Fusacq autour de KEREIS et SANTIANE, et les nombreuses annonces de cabinets à céder ou recherchés qui l'accompagnent, rappellent une évidence : la transmission d'entreprise est un marché où **l'information fait la différence**. Les acteurs qui structurent leur démarche à partir des données publiques identifient plus tôt les bonnes cibles, les approchent mieux et négocient en connaissance de cause.

*Source : article « KEREIS et SANTIANE officialisent leur rapprochement », publié sur le site Fusacq.*

## Passez à l'action

Vous préparez une reprise, une cession, un build-up ou une prise de participation ? Vous accompagnez des clients dans leurs opérations de transmission ? Commencez dès aujourd'hui à cartographier votre marché et à identifier vos cibles à partir des données officielles des entreprises françaises.

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*Source : [KEREIS et SANTIANE officialisent leur rapprochement](https://www.fusacq.com/buzz/kereis-et-santiane-officialisent-leur-rapprochement-a261020)*